Eduardo Sanz

Eduardo Sanz

Contratos Farma, un arte Samurái

En este artículo  trataremos los conceptos fundamentales, que todos los que participemos en la negociación, deberíamos conocer y resumiremos brevemente los tipos de contratos con los que nos podemos encontrar en nuestro camino.

Es importante remarcar que es un acercamiento ‘’ no purista’’ desde el punto de vista legal ni financiero, sino para tener claros y de forma simple, esos conceptos básicos para los que no somos abogados.

Algunos de ellos se expresarán en inglés, dado que es el idioma más usado en nuestro caso, y que puede llevarnos a confusión sino hacemos una traducción correcta, e introduciremos términos financieros básicos, que usamos todos los que intentamos cerrar contratos.

1.- Conceptos fundamentales:

  • Titular del Dossier:

El Titular del dossier es el registrado en la agencia regulatoria correspondiente, y es el titular de la autorización de comercialización (TAC ). Es importante tener en cuenta puede ocurrir que el TAC ceda los derechos de comercialización a través de un contrato privado, del que ya comentaremos, pero el responsable ante las agencias sanitarias, recordad, siempre es el TAC.

  • Propiedad Intelectual:

No se debe confundir la titularidad del dossier, con la titularidad de la propiedad intelectual, de las patentes, las que van por caminos y líneas separadas.

  • Litigation Territory:

El territorio donde se litigaría es de vital importancia, ya que debe ser siempre el nuestro, o en su defecto en algún país de la Unión Europea. Litigar allende los mares puede ser muy peligroso, costoso y difícil, tenedlo en cuenta.

  • Liabilities:

Importante remarcar que las responsabilidades que se adquieren con la firma de un contrato, conllevan unas responsabilidades, y por ello deben ir asociadas a seguros, y por tanto a pago de primas para contratar y mantener dichos seguros.

Muchas veces se marca un nivel económico mínimo de liabilities, que se debe asumir, ojo con ello, verificar que se pueden abordar.

  • Gross Sales:

Ventas, en valores, brutas

  • COG’s:

Cost of Goods, el coste del producto m´ss un margen que se le aplica ( Mark Up ).

El COGos es igual al Exfactoy Price ( Exworks ) sin transporte, pouesta la mercancía en el laboratorio fabricante.

  • Net Sales:

Ventas brutas menos el coste de dichas ventas, menos el COG’s.

A veces, determinadas compañías incluyen, para calcular las ventas netas, los descuentos y bonificaciones que se aplican en las farmacias, hospitales y mayoristas.

  • Mark Up:

Es un margen que aplica el fabricante al COG’s, y que suele oscilar entre un 5 y 15 % del COG’s

  • Marketing Expenses:

Solo todos los gastos de marketing, promocionales, y que no inlcuyen los gastos comerciales

  • Sales Expenses:

Se refiere a los gastos puros de la actividad de la red de ventas, aunque a veces algunas compañías los tratan conjuntamente y los denominan Sales & Marketing Expenses.

  • Gross Profit:

Ventas brutas menos COG’s

  • Other Expenses:

Son todos aquellos gastos no incluidos en Marketing and Sales Expenses

  • Net Profit:

Gross Profit descontando todos los demás gastos, other expenses

  • Profit Sharing:

Modelo mediante el cual, los partners  se reparten los beneficios a un determinado porcentaje acordado, y que suelen ir acompañados de un nulo o muy pequeño mark up por parte del fabricante.

De vital importancia la definición de sobre qué tipo de profit, se calcula el ‘’sharing’’….

  • Royalty:

Cierta cantidad que se paga, trimestralmente, semestralmente o anualmente, por cada unidad puesta en el mercado. Crítico definir en el contrato si se refieren al Sell In o al Sell Out.

  • Sell In:

Ventas calculadas, por un periodo de tiempo, desde el mayorista al punto de venta.

  • Sell Out:

Ventas calculadas, por un periodo de tiempo, desde el punto de venta al paciente/cliente.

  • Downpayment:

Cantidad total acordada, en concepto de licencia o venta del dossier, y que, generalmente se abona en diferentes tiempos, sujetos a la consecución de ciertos eventos, objetivos, logros.

  • Upfront:

Es la primera parte del Downpayment y que se abona a la firma del contrato.

  • Milestones:

Se refiere a los siguientes pagos del Downpayment

  • Retention Fee:

Parte del Downpayment que se retiene en concepto de señal hasta que se consiga un evento crítico, o que se retiene en prevención de que ocurra un evento negativo, y que puede favorecer al vendedor/licenciatario o al comprador.

  • Binding Forecats

Son aquellas cantidades, en unidades o valores, que deben ser alcanzadas por el comercializador, durante un periodo determinado de tiempo, para no ser penalizado, generalmente, económicamente.

  • MOQ

Minimum Order Quantity, es la cantidad mínima por entrega, basado en la mayoría de los casos, en el tamaño de lote.

  • Incoterms

Condiciones, acuerdo, y responsabilidades de transporte, disponibles fácilmente.Ojo con el incoterm que se firma….

  • Lead Time

Tempo que media desde que se manda la orden de compra, el pedido, hasta que se recibe la mercancía, según el incoterm acordado.

  • Penalties:

Penalizaciones de tipo económico, que se abonan como consecuencia de determinados problemas, la mayoría de los casos, asociado a problemas de suministro.

  • Shelf Life

Caducidad del producto a la entrega de la mercancía, y que suele oscilar entre el 25 y 35% de la caducidad de registro.