Juan José CASTILLO

Juan José CASTILLO

Director del área de Business & Leadership

“La distracción operativa respecto de los objetivos de ventas y rentabilidad, la inversión requerida y las resistencias al cambio propias de cualquier reto transformacional, han impedido un despliegue máximo de la digitalización de las redes de ventas”

La Transformación digital frente al Profesional de la Salud

Tras más de 20 años desde la revolución tecnológica que supuso el desarrollo de Internet, transformando cualquier paradigma establecido sobre las comunicaciones y la gestión de la información entre las personas … y las cosas … y tras más de cinco años desde el lanzamiento de los smartphones, convirtiendo en permanente la conectividad del individuo … y las cosas … la transformación digital se ha convertido en un capítulo de la agenda que debe acompañar el roadmap ejecutivo de cualquier Director General o Director Comercial que se precie.

El call for action de la transformación digital de las empresas se postula globalmente en cualquier ámbito de la actividad empresarial:

  • “At least 40% of all businesses will die in the next 10 years… if they don’t figure out how to change their entire company to accommodate new technologies.” — John Chambers, Executive Chairman, Cisco System.
  • “We should no longer be talking about ‘digital marketing’ but marketing in a digital world.” – Keith Weed, Unilever, 2015

¿Cómo ha evolucionado el detailing frente a los profesionales de la salud a lo largo de todos estos años de revolución digital?. Además de cambiar las tradicionales “literaturas” y “hojas de pedido” en papel por un soporte digital y de que los profesionales en el campo carguen con menos kilogramos de tecnología portátil … ¿se está optimizando la actividad comercial con la eficiencia y efectividad que la tecnología permite hoy en día?

La distracción operativa respecto de los objetivos de ventas y rentabilidad, la inversión requerida y las resistencias al cambio propias de cualquier reto transformacional, han impedido un despliegue máximo de la digitalización de las redes de ventas, limitándose en la mayoría de los casos al perímetro que viene determinado por la propia actividad interna de la empresa. El deployment de terminales portátiles/móviles; el desarrollo online de soluciones de CRM (Customer Relationship Management); la digitalización de la comunicación promocional sobre el producto; etc. son ejemplos de las actividades puestas en marcha como parte de la transformación digital de la red comercial.

  • “The Last ten years of IT have been about changing the way people work. The next ten years of IT will be about transforming your business.” – Aaron Levie, CEO of Box

Sin embargo, la transformación digital de carácter icónico preconizado por todos los gurús empresariales, parece apuntar más allá de los cambios internos enumerados en el párrafo anterior.

  • ¿Ha incorporado la actividad comercial de los laboratorios la transformación digital del cliente/prescriptor?
  • ¿Tienen las personas que componen nuestra red comercial las habilidades digitales para maximizar las oportunidades de relación que la transformación digital ofrece?
  • ¿Cuáles son los límites en términos de “compliance” que la transformación de la relación digital laboratorio-profesional de la salud exige?

Estas preguntas (y muchas otras que se quedan en el tintero) ponen de manifiesto la necesidad del management comercial de aproximarse al fenómeno de la transformación digital para asegurar, a menos, la competitividad de su actividad comercial; si no una oportunidad para destacarse respecto de la competencia frente al cliente/profesional de la salud.

  • La transformación digital pasa por poner al cliente y al empleado en el centro de la estrategia. Elena Gómez del Pozuelo. Presidenta Adigital. Co-Founder and Owner BebedeParis.com and womenalia.com.

En definitiva, la transformación digital, reto ineludible para mantener la competitividad de la acción comercial de nuestra empresa, exige dedicar recursos humanos suficientemente cualificados para abordar y responder las exigencias de la revolución digital.

  • “It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is the most adaptable to change.”— Charles Darwin (1809-1882).