Eduardo SANZ

Eduardo SANZ

Director del área Internacional

“El mercado americano es una gran oportunidad para las empresas europeas y, especialmente, para las españolas.”

Las diez grandes reglas para triunfar en el mercado farmacéutico estadounidense

El mercado americano es una gran oportunidad para las empresas europeas y, especialmente, para las españolas. Cabe destacar la absoluta claridad de su sistema regulatorio, de patentes, de calidad, y la existencia de un gran mercado único, no fragmentado ni fraccionado.

Para el mejor entendimiento de este amplísimo mercado, existen una serie de reglas fundamentales que favorecen a no perder más de lo necesario y ayudan a conseguir el éxito dentro del duro sistema farmacéutico estadounidense. Estas diez grandes normas son:

  1. Reset. El mercado europeo, sobre todo el español, es muy diferente al estadounidense. Por eso es necesario “olvidar” los conocimientos y la experiencia aprendidos y centrarse en las normas americanas.
  2. High Speed. Es un mercado tremendamente veloz donde, de un día para otro, el valor cambia a velocidades vertiginosas
  3. Training. Es muy importante preparar al equipo para trabajar al ritmo estadounidense. El mercado norteamericano es similar a una carrera de fondo. Hay que mantenerse siempre en forma para no quedarse atrás. O peor, fuera.
  4. Tracking.  El sistema de precios en el mercado privado es altamente variable y dependiente de dos factores fundamentales: el tipo y número de competidores y el tiempo.
  5. Timing.  Invertir bien el tiempo y el esfuerzo. Un gran error es querer trabajar para el mercado europeo y el estadounidense. Es más beneficioso dedicar el foco de atención a uno de los dos, bajo estudio previo de ventajas e inconvenientes de cada uno.
  6. Strategy. El Plan Estratégico es fundamental. La hoja de ruta debe ser seguida cada día, con las modificaciones ‘’on going’’ y ajustes necesarios, pero siguiéndola con constancia y tesón.
  7. In&Out. La actividad de desarrollo / lincensing in debe ser constante. La expulsión del mercado es muy posible por el asunto de los precios.
  8. Living. La FDA es la agencia más avanzada, rápida y preparada del mundo. Empuja el novel tecnológico, el de seguridad y el de eficacia de compliance. El resto de agencias, casi siempre, toman, transponen y aplican lo que marca la FDA.
  9. Never alone. Hay que rodearse de los mejores locales. Los que mejor conocen el mercado son los que nacen, trabajan y se desarrollan en él. Son también los que conocen las teclas, stakeholders, clientes, intermediarios, sistemas, modelos…Todos ellos agentes fundamentales para alcanzar un negocio rentable, sostenible, solido, y de futuro.
  10. Getting success. Es un mercado que, por su amplitud, otorga grandes beneficios si hacen las cosas bien y se logra alcanzar el éxito